到香港賣保險(xiǎn)

春日里的香港維多利亞港畔,，港威大廈樓下,，陳陽將醒目的宣傳牌舉過頭頂，宣傳牌上是用大字書寫的“香港保險(xiǎn),，美元儲(chǔ)蓄”“長(zhǎng)期遞增復(fù)利高達(dá)7%”“無限次更改受保人,，實(shí)現(xiàn)家族財(cái)富傳承”“無限次分拆保單,，彈性分配資產(chǎn)”等字樣。

作為香港頭部保險(xiǎn)公司的一名保險(xiǎn)代理人,，陳陽積極向過往的行人介紹各類保險(xiǎn)產(chǎn)品,。那些以高額收益率為賣點(diǎn)的儲(chǔ)蓄險(xiǎn)和分紅險(xiǎn)，吸引著眾多來自內(nèi)地的游客駐足咨詢,。

距離陳陽不遠(yuǎn),，另一家香港保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)代理人楊雄站在人群中,，也高舉著一塊醒目的宣傳牌，上面清晰地標(biāo)注著保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益率,，以及宣傳分紅收益高，長(zhǎng)期復(fù)利高達(dá)“7%+”,。

陳陽與楊雄所在的團(tuán)隊(duì),，都將主要精力聚焦于服務(wù)內(nèi)地客戶群體，為這些客戶提供個(gè)性化的香港保險(xiǎn)服務(wù),，滿足內(nèi)地客戶日益多元化的資產(chǎn)配置和風(fēng)險(xiǎn)保障需求,。

赴港

為了吸引海外人才赴港就業(yè)，2022年,，香港特別行政區(qū)推出了高端人才通行證計(jì)劃（下稱“高才通”）等一系列人才引進(jìn)計(jì)劃,。這些政策的實(shí)施，為香港的就業(yè)市場(chǎng)注入了新的活力,，也為香港保險(xiǎn)業(yè)引來一批內(nèi)地高學(xué)歷的青年人才,。

楊雄是南京大學(xué)的畢業(yè)生。2024年9月,，他畢業(yè)后即通過“高才通”計(jì)劃來到香港,，拿到香港身份后，成為一名保險(xiǎn)代理人,。如此選擇,，是因?yàn)樗X得這里是國際金融中心，能夠提供更廣闊的職業(yè)平臺(tái),。

他所在的團(tuán)隊(duì)主要服務(wù)于內(nèi)地客戶群體,。在這個(gè)團(tuán)隊(duì)中，既有像他這樣入職時(shí)間不長(zhǎng)的行業(yè)新人,，也有不少已經(jīng)在香港保險(xiǎn)行業(yè)深耕十幾年的資深人士,。

楊雄發(fā)現(xiàn)，香港本地人對(duì)保險(xiǎn)的接受度很高,，保險(xiǎn)滲透率遠(yuǎn)高于內(nèi)地,。不過，隨著內(nèi)地經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和居民財(cái)富的積累,，越來越多的內(nèi)地客戶也開始關(guān)注香港保險(xiǎn),。

一名內(nèi)地客戶希望為未來可能的醫(yī)療支出做儲(chǔ)備，同時(shí)也有儲(chǔ)蓄的需求,。近期,，楊雄為這個(gè)客戶設(shè)計(jì)了一份包含醫(yī)療附加契約的儲(chǔ)蓄險(xiǎn)方案，既能滿足客戶的醫(yī)療保障需求,，又能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的財(cái)富積累,。

“我們一般建議客戶選擇五年繳費(fèi)期,，并根據(jù)他們的經(jīng)濟(jì)狀況選擇合適的方案?！睏钚壅f,，“分紅儲(chǔ)蓄險(xiǎn)的一個(gè)重要功能是靈活性，客戶可以在需要的時(shí)候提取部分資金,，用于子女教育或其他重要規(guī)劃,。”

“香港的分紅儲(chǔ)蓄險(xiǎn)是明星產(chǎn)品,?！睏钚劢忉尩溃芭c內(nèi)地保險(xiǎn)相比,，香港的儲(chǔ)蓄險(xiǎn)具有分紅功能,，保險(xiǎn)公司會(huì)將保費(fèi)用于全球分散投資，選擇面非常廣,。長(zhǎng)期來看,，分紅儲(chǔ)蓄險(xiǎn)的回報(bào)率非常可觀,，這也是香港保險(xiǎn)領(lǐng)先于內(nèi)地的重要原因之一,。”

跨界

與楊雄不同的是,，陳陽當(dāng)香港保險(xiǎn)代理人,，是“跨界”轉(zhuǎn)型。

2024年10月之前,，陳陽一直在深圳從事建筑施工工作,，主要負(fù)責(zé)技術(shù)方面的工作，包括施工方案的制定和施工圖紙的二次深化設(shè)計(jì)等,。

隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的持續(xù)低迷,，建筑行業(yè)的工作機(jī)會(huì)和相關(guān)收入受到顯著影響。陳陽決定轉(zhuǎn)行,。2024年10月,，他從內(nèi)地奔赴香港，成為一名香港保險(xiǎn)代理人,。

“在深圳時(shí),，我就感受到房地產(chǎn)行業(yè)的困境，施工工作越來越難做,?！标愱柣貞浀溃爱?dāng)時(shí)我就在想,，是不是該換一個(gè)行業(yè)了,。正好有朋友在香港做保險(xiǎn),，收入還不錯(cuò)，我就動(dòng)了心,?！标愱柫私獾剑瑑?nèi)地保險(xiǎn)產(chǎn)品收益率較低,，尤其是重疾險(xiǎn)等產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力,。相比之下，香港保險(xiǎn)的吸引力要大得多,。

近兩年，內(nèi)地銀行的存款利息持續(xù)下調(diào),，相比較而言,，香港保險(xiǎn)和美元理財(cái)產(chǎn)品更具吸引力。越來越多的內(nèi)地客戶到香港咨詢購買保險(xiǎn)和理財(cái)產(chǎn)品,。

“香港保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)在于法律隔離和全球投資,。”陳陽解釋道,，“這對(duì)于高凈值客戶來說,，是非常重要的?！?/p>

像陳陽這樣“跨界”而來的香港保險(xiǎn)代理人還有很多,。其中，子女教育成為香港保險(xiǎn)代理人重點(diǎn)聚焦的核心因素之一,。

2023年,，曾是一名資深媒體人的張偉，做出了人生中一個(gè)重要的決定：離開內(nèi)地,，來到香港,。

張偉關(guān)注的是孩子的教育問題。香港的教育資源豐富且國際化程度高,，其部分高校在亞洲乃至全球享有較好的聲譽(yù),。

張偉希望孩子能在一個(gè)多元化的環(huán)境中成長(zhǎng)，接受國際化教育,。于是,，他決定赴港工作，同時(shí)為孩子選擇了一所香港的優(yōu)質(zhì)學(xué)校,。

到香港后,，張偉察覺到，隨著內(nèi)地經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，越來越多的內(nèi)地客戶開始關(guān)注香港的保險(xiǎn)市場(chǎng),。香港的保險(xiǎn)產(chǎn)品在設(shè)計(jì)和收益上具有優(yōu)勢(shì),，尤其是分紅儲(chǔ)蓄險(xiǎn)。這個(gè)險(xiǎn)種憑借其低風(fēng)險(xiǎn)和相對(duì)穩(wěn)定的回報(bào),，成為許多客戶資產(chǎn)配置的首選,。

張偉還敏銳地發(fā)現(xiàn)了內(nèi)地客戶的更多需求。他利用人脈資源,，為內(nèi)地客戶提供一站式服務(wù)——不僅有在香港購買保險(xiǎn),、銀行開戶、證券開戶等金融服務(wù),，還涵蓋留學(xué)申請(qǐng),、游學(xué)安排等教育相關(guān)服務(wù)，幫助客戶在資產(chǎn)配置的同時(shí),，也為孩子的教育做好全面規(guī)劃,。

由于父母仍然居住在上海，張偉經(jīng)常往返于上海與香港之間,。

“到香港賣保險(xiǎn),，不僅是我的職業(yè)選擇，更是為了孩子的未來,?！睆垈フf，“香港的教育資源和金融環(huán)境為內(nèi)地客戶提供了更多的選擇和機(jī)會(huì),?！?/p>

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)了解到，例如在互聯(lián)網(wǎng)大廠工作的某人士,，收入可觀但工作壓力較大,。隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，他擔(dān)心自己隨時(shí)可能被裁員,，同時(shí)也不想陷入職場(chǎng)內(nèi)卷,。在了解到香港的“高才通”計(jì)劃后，他抓住這個(gè)機(jī)會(huì),，赴港尋找新的職業(yè)發(fā)展路徑,。目前，他也加入了保險(xiǎn)代理人的行列,。

挑戰(zhàn)

2013年之前,，香港保險(xiǎn)業(yè)在內(nèi)地市場(chǎng)處于起步階段，很少有高校畢業(yè)生或?qū)I(yè)人才選擇到香港從事保險(xiǎn)代理工作,。

2014年至2020年,，內(nèi)地消費(fèi)者購買香港保險(xiǎn)的需求呈爆發(fā)式增長(zhǎng)。保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)通過校園和社團(tuán)活動(dòng)擴(kuò)大招募范圍，許多香港學(xué)校的內(nèi)地學(xué)生將保險(xiǎn)代理納入就業(yè)規(guī)劃,，行業(yè)迎來快速發(fā)展期,。

2020年至2022年，受新冠疫情影響,，赴港游客減少,，相關(guān)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量下滑，部分在職保險(xiǎn)代理人辭職或轉(zhuǎn)行,。

2023年至今內(nèi)地客戶赴港投?；馃幔愀郾ｋU(xiǎn)業(yè)務(wù)回暖,，業(yè)務(wù)量激增,，部分兼職保險(xiǎn)人重返全職崗位。在“高才通”“優(yōu)才計(jì)劃”等人才政策吸引下,，很多內(nèi)地高校畢業(yè)生和專業(yè)人才重新將保險(xiǎn)行業(yè)納入職業(yè)規(guī)劃,。

2025年3月19日，香港保監(jiān)局發(fā)布以“邁向可持續(xù)的未來”為題的《2023—24年報(bào)》,。其中顯示，內(nèi)地訪港旅客積壓已久的需求得以釋放,，2023年來自內(nèi)地訪客的新造業(yè)務(wù)保費(fèi)為590億港元 ,，這一數(shù)字較2022年的21億元飆升27倍。此外,，香港的保險(xiǎn)滲透率在全球排名第一,，保險(xiǎn)密度排名為全球第二，毛保費(fèi)總額在全球保險(xiǎn)市場(chǎng)排第16位,。在報(bào)告期內(nèi),，香港擁有160家獲授權(quán)保險(xiǎn)公司，擁有多達(dá)115,355名持牌保險(xiǎn)中介人,；截至2024年3月31日,，保監(jiān)局已處理逾115,000個(gè)新牌照、牌照續(xù)期及資料更新的申請(qǐng),。

盡管香港保險(xiǎn)市場(chǎng)具有較高的吸引力,，但行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的要求也越來越高,。楊雄作為新入行的保險(xiǎn)代理人,，需要在短時(shí)間內(nèi)積累客戶資源，建立信任關(guān)系,。他提到,，開拓新客戶比較困難，如果自己幾個(gè)月不出單,，可能會(huì)失去信心,。

此外,，隨著保險(xiǎn)行業(yè)從“人海戰(zhàn)術(shù)”向“精英戰(zhàn)術(shù)”轉(zhuǎn)變，楊雄需要不斷提升自己的專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)能力,，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化,。

陳陽作為跨界轉(zhuǎn)型的保險(xiǎn)代理人，除了面臨客戶開拓的挑戰(zhàn)外,，還需要適應(yīng)從建筑行業(yè)到金融保險(xiǎn)行業(yè)的轉(zhuǎn)變,。

陳陽提到，內(nèi)地客戶對(duì)香港保險(xiǎn)的需求增加,，但同時(shí)也對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益率和風(fēng)險(xiǎn)隔離功能有更高的要求,。因此，他需要不斷優(yōu)化產(chǎn)品方案,，以滿足客戶的個(gè)性化需求,。

而對(duì)于張偉來說，選擇赴港發(fā)展并涉足保險(xiǎn)行業(yè),，他需要在新的環(huán)境中重新建立職業(yè)網(wǎng)絡(luò),，同時(shí)兼顧家庭和事業(yè)。這種兩地奔波的生活方式也給他帶來了時(shí)間和精力上的壓力,。

此外,，香港保險(xiǎn)產(chǎn)品還面臨著相關(guān)政策的變化。

“現(xiàn)在正是投保的好時(shí)機(jī),?！睏钚壅f，“因?yàn)楸１O(jiān)局的政策調(diào)整后,，一些優(yōu)惠措施可能會(huì)取消,。”

陳陽所指的政策是,，2025年2月28日,，香港保監(jiān)局發(fā)布《分紅保單利益演示利率上限指引》（下稱《指引》），正式對(duì)香港分紅險(xiǎn)保單的演示利益進(jìn)行“限高”,。香港保監(jiān)局認(rèn)為,，在分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品的利益演示中，將演示利率上限設(shè)定為6.0%（適用于港元計(jì)價(jià)產(chǎn)品）及6.5%（適用于非港元計(jì)價(jià)產(chǎn)品）是合理的參考水平,。

《指引》將于2025年7月1日起生效,。據(jù)悉，未來香港保監(jiān)局將因應(yīng)市場(chǎng)情況,，考慮將這一指引的適用范圍擴(kuò)大至其他保險(xiǎn)產(chǎn)品,。

這意味著，香港保險(xiǎn)代理人在向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)，不能再以過高的預(yù)期收益來吸引客戶,，而是需要更加注重產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值和長(zhǎng)期穩(wěn)定性,。

（應(yīng)采訪對(duì)象要求，文中陳陽,、楊雄,、張偉為化名）